Компания — это люди, объединенные общей системой ценностей

— Когда возникла компания «УниверсалПрибор» и с чего начиналась ее деятельность?
— Компания была основана в 1995 г. и свою деятельность начала с поставок радиоизмерительных приборов и паяльных станций для промышленных предприятий. Мы были первыми, кто стал поставлять на северо-западный рынок конкурентоспособное оборудование.
Начав с продаж паяльных станций американской фирмы Pace, а затем, Weller — компания за несколько лет расширила свой ассортимент и стала мультибрендовой. Название «УниверсалПрибор» частично отражает стратегию универсального поставщика.
Сегодня у нас можно приобрести практически все, но это не значит, что мы неразборчивы в своих вендорах. Каждый новый бренд «осваивался» нами за год-два. Мы его изучали, учились обслуживать. Таким образом, за шестнадцать лет, у нас появилось много брендов, но это выверенные изученные нами досконально торговые позиции, за которые мы отвечаем.
С самого начала мы стремились привносить на рынок северо-запада самое современное оборудование, и, в первую очередь, самые современные технологии. Мы пропагандируем эти технологии, проводили и проводим обучающие семинары по их внедрению.
Все это время наше развитие шло в ногу с развитием наших клиентов – производственных предприятий, и следовало за развитием рынка. Со своей стороны мы также стимулировали рынок, принося на него новые технологии и новые материалы. Этот процесс был взаимным.
На сегодняшний день мы не делаем только печатные платы и не продаем компоненты. Все остальное, необходимое для производства электронных изделий мы поставляем.
Лет шесть-семь назад, пользуясь наличием самого совершенного на тот момент оборудования и материалов, мы создали свое производство, начали его развивать и принимать заказы по монтажу печатных плат. Производство размещается на заводе «Прибор» на Васильевском острове, и занимает более 300 квадратных метров.
На первом этапе производство выполняло продвиженческие функции. С его помощью рекламировались материалы и оборудование, поставляемые на рынок. Поэтому мы не гнались за высокими ценами. Мы сконцентрировались на выпуске сложных корпусов, на процессах, требующих рентгеновского контроля, специальных паст и т.д. Нам нужно было рекламировать оборудование и показывать его возможности, а не делать серию.

Лабораторный источник питания Б5-71У/1 производства «УниверсалПрибор»

Со временем рекламные функции отошли на второй план, и предприятие заработало как самостоятельная коммерческая единица. На сегодняшний день это уже четыре линейки автоматов. Три линейки – средней производительности, и одна – аппарат-манипулятор для монтажа компонентов — высокой производительности. Этот аппарат позволяет с высокой скоростью выпускать крупносерийные партии.
В рамках государственной программы телефонизации села, в каждую деревню были установлены общественные таксофоны, главным образом для того, чтобы жители имели возможность при необходимости вызывать экстренные службы. Так вот, все таксофоны, установленные в селах северо-западного региона, были сделаны на нашем предприятии.
Другой пример — программа ГЛОНАСС. К ходу ее выполнения можно относиться по-разному, но она, тем не менее, выполняется. Технологическое оборудование для этой программы поставляли полностью мы. Метрологическое оборудование поставляли мы в том числе. Это примеры больших программ.
Были и программы поменьше, например, новогодние гирлянды, освещающие Петербург. Также мы делали электронные переводчики, которые используются на различных саммитах и конференциях. Это, если можно так выразиться, социальные проекты. Есть также проекты военные.

Промышленная мебель Universal, производства «УниверсалПрибор» (слева); промышленная мебель Treston, Финляндия (справа)

Два месяца назад, мы поставили новую линейку на базе аппарата-манипулятора i-PULSE. Несмотря на то, что с помощью этого оборудования можно выполнять крупносерийные заказы идеология нашего производства не изменилась. Мы специализируемся на сложных платах, на сложных процессах, требующих большого опыта и контроля.

– Выпускаете ли вы законченные изделия собственной разработки?
— Несмотря на изначально рекламные цели производства и ориентацию его на контрактные заказы, мы довольно быстро приступили к выпуску собственного изделия — источника питания. Это был первый в России импульсный источник питания, созданный по технологии поверхностного монтажа — на тот момент инновационное изделие. Он был разработан и сконструирован под наше оборудование, и его монтаж осуществлялся полностью автоматически. Здесь мы также были абсолютными лидерами. Наш источник никто так и не смог скопировать, хотя попытки имели место.
Источник очень надежен. При его производстве используются самые современные паяльные материалы и компонентная база. За счет того, что он выпускается на автоматах, его качество очень высоко.
Вторым направлением в собственном производстве стала промышленная мебель. Эта идея витала в воздухе давно. У нас есть эксклюзивные соглашения с компанией Treston на поставку в регион их продукции. Теоретически можно было бы задуматься о самостоятельном производстве подобных изделий. Но для того, чтобы делать мебель такого же качества, как у Treston нужны очень большие финансовые вложения. Разница в нюансах — в качестве материалов, качестве сборки, качестве покраски. Как только качество увеличивается, растет и цена. Мы просчитали, что цена этой мебели будет выше, чем цена оригинальной мебели Treston. Поэтому проще покупать ее у Treston.
А для того, чтобы рынок дешевой мебели не был бесконтрольным, мы начали выпуск мебели среднего качества и выпускаем ее до сих пор, хотя это направление деятельности и не является для нас приоритетным.
На российском рынке многие компании занимаются производством промышленной мебели, прототипом которой является именно мебель Treston. Но добиться такого же, как у Treston соотношения цена-качество пока никому не удалось. Мы это понимаем, поэтому пошли путем выпуска более дешевой мебели. Мы выпускаем мебель среднего класса, для тех, кто не может позволить себе купить дороже. Это нормальная мебель, качество ее вполне востребовано.
Третье собственное производство, которое сейчас интенсивно развивается, — это производство климатических и вакуумных камер. Такие камеры применяются для создания на земле условий, в которых можно испытывать различные образцы техники, предназначенной для работы в открытом космосе.
Несколько лет назад один из наших заказчиков попросил нас поставить вакуумную камеру из-за рубежа. Мы остановили свой выбор на компании — поставщике оборудования для NASA. И тут начались странности. Они намерено затянули сроки поставки почти на год. Когда камера, наконец, попала в нашу страну, у нее оказалось не закреплено стекло, которое чуть не разрушило испытуемый образец. Создавалось впечатление некоего злого умысла на грани диверсии. А поскольку спрос на камеры был, мы решили попробовать сделать такую камеру самостоятельно, и у нас это получилось. В конечном итоге мы «довели до ума» ту камеру, которую получили от американцев, но параллельно начали выпускать свои. Теперь у нас работает подразделение, которое занимается выпуском климатических камер и камер создания условий космического вакуума. Несмотря на то, что это весьма дорогие вещи, спрос на них очень большой. Рынок климатических камер в России оказался очень ёмким.
Кроме этих производственных площадок и головного офиса, расположенных в Санкт-Петербурге у нас еще есть офис в Москве, где работает очень сильная команда из 7 человек. Такова на текущий момент структура нашей компании.

— Какие компании являются вашими вендорами сегодня?
— Мы поставляем станки для установки компонентов японской фирмы Yamaha. Их подразделение — i-PULSE находится в городе Хамамацу, там же где и головная компания. Yamaha славится своей точной механикой. Японцы вообще славятся своими установщиками компонентов. Они не берутся за создание печей, или еще каких-то иных устройств для технологических процессов. Они говорят, что печи хорошо делают и другие производители, например европейские. Что касается установщиков, — это их специализация. Мы гордимся тем, что поставляем такое оборудование. По своим характеристикам, станки Yamaha — одно из лучших предложений на российском рынке. Кстати, и цена у них довольно приемлемая. Основной потребитель этих станков в мире — Китай. Это говорит о многом, в частности о хорошем показателе цена-качество.
Что касается оборудования измерения и контроля, то это Tektronix, Fluke. Иногда наши заказчики просят поставить Agilent.
Сегодня мы представляем порядка 50 различных торговых марок. Из паяльного оборудования у нас так и остались Weller и Pace. Появились относительно недорогие российские паяльные станции «Магистр», а так же высокочастотные цифровые управляемые микропроцессором и аналоговые паяльные станции производства корейской компании Good Feel.
Очень интересным предложением являются наши паяльные материалы. Канадская компания AIM, один из лидеров рынка, являющаяся Председателем комиссии по бессвинцовым технологиям — тоже наш поставщик. Это очень серьезная, солидная компания, не подверженная политическим влияниям в отношении России, в отличие от фирм Англии и США. Они добились того, что их паяльные пасты вместо полугода могут храниться год. Есть и другие моменты, которыми они заслуженно гордятся.

Многофункциональный автомат поверхностного монтажа M6ez (i-PULSE, Yamaha Motor Group, Япония)

— Какова на сегодня потребность производственных предприятий в измерительном и контрольном оборудовании?
— Производственные предприятия — это очень емкий рынок для оборудования измерения и контроля. Если создается печатная плата, или какое-то радиоэлектронное устройство, то на всех стадиях — входной контроль компонентов, производство, выходной контроль самих изделий — требуется большое количество приборов.
Есть автоматизированные системы контроля. Но далеко не все их используют. Они очень дороги и требуют большого времени на перепрограммирование. К тому же они имеют свои ограничения по габаритам плат, доступу и т.д.
Пока все-таки шире распространены приборные стойки. Есть технологические карты проверки устройств, которые тестируется на всех этапах производства. Любая производственная программа, особенно крупная государственная, требует огромного количества приборов. Это очень большой рынок.

— Для каких типов производств — мелко-, крупно- или среднесерийных вы поставляете приборы?
— Для нас нет принципиальной разницы, кому поставлять приборы, и в каком количестве. Сегодня заказчик купил один прибор, а завтра он, может быть, купит вагон этих приборов. Мы рады любому заказчику. Но, по факту, основные наши клиенты — крупные государственные компании. Мы рады работать и с частными компаниями, но их пока не так много.

— Какое примерно количество предприятий можно назвать вашими клиентами, и какими клиентами вы особенно гордитесь?
— База наших клиентов огромна. Можно придти на любое предприятие, и там будут приборы с нашими наклейками. Поэтому сказать, что мы каким-то клиентом отдельно гордимся, я не могу. Мы гордимся программами, в которых участвуем. Это конечно, космос, военные программы, большие государственные программы, оснащение подводного флота, ракетостроение, атомная промышленность — крупные программы, очень значимые для государства.

— Кого вы считаете своими конкурентами на рынке поставок оборудования?
— Можно назвать, «Совтест», «Остек», «Диполь». Пожалуй, эти компании и являются нашими основными конкурентами.

— Существует два подхода к поставкам оборудования. Первый — поставка комплексных решений. Второе — продажа продуктов. Какой подход выбирает компания «УниверсалПрибор» и почему?
— Было бы в тему ответить, что комплексный подход. Сейчас модны инновационные решения, комплексный подход и т.д. На самом деле, мы практикуем оба подхода. Все зависит от заказчика, от того, что ему нужно. Конечно, как и раньше мы пропагандируем продукцию, обучаем представителей заказчика, потом уже начинаются продажи. Но, если заказчик хочет просто купить десять коробок Tektronix, мы ему не отказываем. Мы никогда не навязываем заказчику решение, которое для него невыгодно. Если даже мы можем уговорить клиента купить что-то более дорогого, мы не делаем этого. Хорошего впечатления это не оставит, а минутная прибыль может потом обернуться большим недоверием. У нас подход разумный. Хочет заказчик коробку, — будет ему коробка. Хочет решение, — будет решение.
Что же касается технологического оборудования, здесь коробочные продажи невозможны в принципе. Эти продажи — серьезная проектная работа индивидуально под каждого заказчика.
Здесь настолько много нюансов, что сделать грамотный выбор может только человек, который много лет работает с этим оборудованием. По одним лишь каталогам, и рекламным материалам заказчик никогда не сможет сделать грамотный выбор. Ему обязательно понадобиться наша помощь.

— Каковы по Вашим оценкам перспективы российского рынка технологического оборудования?
— В электронной отрасли в настоящее время работают не более 2000 предприятий, и жизнь этой отрасли целиком зависит от государства. Сегодня перед Страной стоит задача преодолеть технологическое отставание, и альтернативы этому нет. Весь мир идет по пути создания электроники и высокотехнологических производств. Поэтому рынок, конечно, будет расти. Время жизни технологического оборудования исчисляется в среднем пятью годами (оно, конечно, может работать и дольше, но будет выпускать морально устаревшую продукцию, поэтому через пять лет его лучше поменять). По нашим косвенным оценкам, рынок технологического оборудования Италии сопоставим по некоторым направлениям, как ни странно, с российским рынком. Количественно оценить его трудно, но по грубым прикидкам можно считать, что минимум — это пятьдесят миллионов долларов, а максимум спрогнозировать сейчас невозможно.

— Сегодня в производстве наметился скачок на следующий технологический уровень. Я имею в виду МЭМС, 3D-структуры, компоненты, встроенные в плату и т.д. Интересуется ли сегодня заказчик оборудованием, которое способно производить электронику нового поколения?
— Каждая технология возникает не сама по себе, а под конкретную задачу. Если кто-то в мире продвигает какую-то технологию, это еще не значит, что надо бросаться слепо ее копировать. Одно время все производители холодильников решили отказаться от фреона, из-за того, что он токсичный. Потом опомнились и вернулись обратно к старой технологии. В 2000 году все ждали всемирного компьютерного сбоя, и т.д. Тут важно не попадаться в такие ловушки. Я не знаю, являются ли МЭМС и 3D-структуры такими же ловушками, но вероятность этого есть. Позиция нашей компании, состоит в том, что мы выжидаем, занимаем позицию наблюдателя, и смотрим, в каком направлении эти технологии будут развиваться. Сейчас развиваться им в нашей стране особо некуда. Эти структуры предназначены для более плотного монтажа. Более плотный монтаж нужен для производства более миниатюрных устройств. У нас рынок миниатюрных устройств — мобильных телефонов, различных гаджетов и т.д. уже поделен между мировыми брендами. Тогда вопрос: что мы собираемся по этим технологиям производить и кому продавать?
Из массовых изделий, у нас сейчас, производятся различные счетчики учета, системы охраны, контроля доступа и сигнализации. Недавно начали производить светильники. Больше ничего массово в России не производится. Остальное — это среднесерийное и мелкосерийное производство.

— Получается, мы даром отдаем свой рынок западным компаниям, выпускающим массовую продукцию?
— Для того, чтобы наладить собственное производство подобной техники, необходимо создать соответствующие условия для развития.

— А что это за условия?
— Условия очень простые. Это либерализация налогового законодательства, доступные кредиты, низкая стоимость электроэнергии. Это то, о чем говорят на всех промышленных совещаниях. В России должен быть создан инвестиционный климат, более благоприятный, чем в других странах. Когда такой климат будет создан, будут востребованы и все новейшие технологии. Просто надо сделать так, чтобы производить в России стало выгодно. Российские производства находится на грани рентабельности, из-за того, что платят больше, чем их конкуренты. Решение этой проблемы целиком зависит от государства и его политики.

— Каковы планы развития компании?
— С точки зрения развития, мы довольно консервативная компания. Мы пытаемся не разрушать свои достижения, развиваясь постепенно.
Мы очень хотим развивать наши производства, в частности, контрактное производство. У нас есть очень хорошая база, очень хороший инженерный состав, но нужны идеи. Из-за того, что нет уже упомянутых условий и из-за плохого инвестиционного климата, наблюдается очень мало предложений по выпуску чего-либо в России, хотя выпускать здесь можно очень многое.

Намоточный станок ERN 22G производства компании ТРС (Словакия)

— Как бы Вы определили миссию компании УниверсалПрибор?
— У компании есть скорее не миссия, а идеология. Одна сторона этой идеологии — благополучие и достойная жизнь людей — наших сотрудников. Достойные зарплаты, комфортные условия труда, различные социальные пакеты. В компании работает 100 человек и все очень довольны, что оказались здесь. Они хорошо живут, нормально питаются, уверены в будущем. Вторая сторона идеологии связана с полезностью обществу, государству, в котором мы живем. Одно без другого невозможно.

— По-моему ваша компания занимается еще и благотворительностью…
— Да, мы занимаемся благотворительностью регулярно, но не афишируем это. Афиширование таких вещей попахивает лицемерием. Скажу только, что, на мой взгляд, компания должна иметь идеологические ориентиры. Она должна быть общностью людей. Общность людей может существовать, только имея относительно общую систему ценностей. Если ее нет, то люди не могут действовать вместе. Только на одних финансовых законах компанию не построишь.

Интервью подготовил Евгений Андреев.