Вход |  Регистрация
 
 
Время электроники Вторник, 23 мая
 
 


Это интересно!

Новости

Устройства Интернета вещей получат навигацию по всему миру


Обзоры, аналитика


Интервью, презентации

Ранее

Никто ничего не знает об эффективности рекламы

Рекламная индустрия - одна из самых загадочных в мире, утверждают исследователи Google и Microsoft. Экономистам удалось подтвердить, что рекламные баннеры повышают продажи. Но почему это происходит, так и осталось тайной.

Макроэкономика и отрасль электроники. Доклад Ю.В.Волкова на форуме ЖЭР-2013

Мировая экономика переживает период стагнации, в России сокращаются социальные расходы при нулевом росте экономики, нет новых идей и технологического прорыва. Есть ли выход из тупика? Об этом размышлял эксперт Высшей школы инноваций и управления МГУ Юрий Волков в своем пленарном докладе на форуме «Живая электроника России» 1 октября 2013 года.

Экономика России: по инерции в стагнацию

Резкое падение российского ВВП, начавшееся весной, приостановилось, считают в Центре развития ВШЭ. Но шампанское пить рановато. Короткая рецессия, возможно, закончилась, но стагнация продолжается.

Реклама

По вопросам размещения рекламы обращайтесь в отдел рекламы

Реклама наших партнеров

 

21 октября

Выход на рынок потребительских товаров электроники: В2С, взгляд изнутри. Доклад Р.Полешко на форуме ЖЭР-2013

Каждый производитель хочет, чтобы его продукт имел успех в рознице. Но как выйти в ритейл? Как найти общий язык с ритейлерами? Каким должен быть товар, чтобы занять свою нишу на рынке? Об этом и другом на форуме «Живая электроника России» 1 октября 2013 года рассказал Ростислав Полешко, эксперт в области розничных продаж электроники.



К

аждый производитель хочет, чтобы его продукт имел успех в рознице. Но как выйти в ритейл? Как найти общий язык с ритейлерами? Каким должен быть товар, чтобы занять свою нишу на рынке, а не пылиться на полке в супермаркете? Есть ли примеры, когда сам ритейлер идет за товаром к производителю? Об этом на форуме «Живая электроника России» 1 октября 2013 года рассказал Ростислав Полешко, эксперт в области розничных продаж электроники. Публикуем транскрипт его выступления.

Ростислав Полешко, эксперт в области розничных продаж электроники

Амбиции формируют рынок

Каждому из нас хочется занять свою нишу на рынке. Причем занять так плотно, чтобы рядом, по возможности, никого не было. Вопрос амбиций в большей степени, чем вопрос получения прибыли, заставляет производителя идти в ритейл.

Производитель, выходя на рынок розничных услуг, попадает в сферу В2В2С, то есть в сегмент продажи товара предпринимателем предпринимателю с целю его перепродажи физическому лицу.

В России существует такой штамп: выходить с инновационной электроникой на розничный рынок нельзя. Потому что не поймут, не пустят, не купят. Альтернативой этого процесса является построение собственной розницы. Из моего опыта скажу, что этот путь приведет к организации очень нишевой сети, которая, кроме своего товара, продавать больше ничего не сможет. Судьба таких нишевых ритейлов незавидна. Они существуют на рынке, как правило, 5–10 лет, после чего съедаются более крупными сетями или перестают существовать в силу коммерческой неактуальности.

Если рассмотреть в процентном соотношении долю сегмента В2В2С, то она ничтожно мала – около 1 %. В то же вемя доля В2С – около 47 %.

Во всем мире производители и ритейлеры умеют говорить на одном языке. Кроме России, где этот язык предстоит найти. Как это сделать?

Прежде чем продукт становится товаром, он проходит несколько стадий развития. Сначала идея не имеет ничего, кроме реализации ее прототипа на производстве. Следующий этап – это превращение продукта в товар. Затем идет создание товарного бренда, то есть группы товаров, объединенных общим позиционированием. Чтобы из товара получился товарный бренд, нужно приложить много усилий, компетенции и денег. Нужна реклама, а это тяжелый и долгий процесс.

Следующий этап формирования товара многие из нас считают недостижимым. Это товарная ниша или товарная категория. Речь идет о товарном сегменте, в котором доминируют 5–7 производителей. Мечта любого производителя – создать товар, который сам себе создаст нишу. Примеров таких немного.

На каждом этапе формирования товара число игроков уменьшается. Так как это сложный процесс. Когда речь идет о передаче товара в ритейл, то нужно понимать, что там с ним ничего не будут делать, кроме того, что продавать.

Как общаться с ритейлерами?

Большинство ритейлеров общаются со своими клиентами в терминах товарных единиц. Товарные матрицы (см. оис.) долго создаются, утверждаются, проходят этап созревания. В этом документе по вертикали перечислены товарные категории, а по горизонтале – ценовые диапозоны.

Игроки ведут себя по-разному на развитых и развивающихся рынках. В развитых рынках ритейлеры ведут работу с товарной матрицей, как с Библией. Они не вносят ничего нового без согласования с учредителями и выноса этого вопроса на ежегодный совет. В развивающемся рынке многие вещи в товарной матрице закреплены не жестко. У каждого ритейлера в его товарной матрице есть графа "прочее". Он ждет новых товаров от производителя.

Что нужно сделать, чтобы ваш товар был успешным в чужом ритейле?

Это самый сложный вопрос. Нужно задуматься при создании товара, чем он станет впоследствии. Какую товарную нишу мы хотим занять. Ритейлеру хочется общаться с такими брендами, которые уже имеют свою нишу на рынке. На нашем развивающемся рынке ритейлеры сформировали набор инструментов, который позволяет войти в рынок товару на любой стадии его развития. Иногда это товар, иногда продукт или товарный бренд. Механизмы вхождения разные.

Отечественный ритейл занимается вопросами маркетинга и рекламы чужого товара. Этого нет нигде в мире!

Технология входа в ритейл

Ритейл идет навстречу производителю. Но нужно понимать, чего он ждет. Входить придется черех маркетинговую прокладку.

Эти компании проведут весь маркетинговый цикл за производителя. Они назовут и упакуют товар. Спозиционируют его, создадут продвиженческий сервис и даже будут сопровождать продажи. Цена высока. Это будут проценты с оборота и товар будет принадлежать этой самой маркетинговой компании, которая изначально создала его под себя, чтобы легче было продать.

Если производитель приходит к ритейлеру с продуктом, то придется взаимодействовать с его дистрибьюторами и интеграторами, котрорые являются посредниками между производителями и ритейлерами. Эти посредники создадут из вашего товара бренд. Они сделают эту работу за вас, но за определенную наценку. Если же посреднику перестанет быть интересным ваш товар, то вы даже не сразу сможете об этом узнать.

Самый лучший способ взаимодействия с ритейлом – приход к нему с собственным брендом. Собственная наценка ритейлера низкая — 20-30%.

Предположим у вас есть товарная ниша. Это статус якорного бренда. Это мечта. До нее очень долго идти.

В итоге могу сказать – ритейлер ждет от поизводителя понимания технологии продаж. Он ждет его с новым брендом. Но производитель должен понимать, зачем ему нужен ритейл, и самостоятельно пройти свою часть пути.

Вопросы к Ростиславу Полешко из аудитории форума ЖЭР-2013

– Верите ли Вы, что на полках магазинов появится наша радиоэлектроника?

– Верю. Мы понимаем, что компонентный бизнес не имеет выхода в ритейл. Наш путь – создавать продукт с потребительскими качествами, который можно ставить на полку. Всё зависит только от нас с вами. Если научимся превращать идею в товарный бренд – все получится.

– Назовите пример товарного бренда. Назовите нишу, когда ритейлер идет к производителю за товаром.

– Всемирные примеры: компания Apple создала нишу смартфонов и планшетов, Samsung – нишу «умных» телевизоров, Merloni ­– нишу дешевого кухонного оборудования. Отечественный пример: ритейлеры приходят за брендом «Мастер Кит».

Доклад Ростислава Полешко вызвал живой интерес даже у умудрёных опытом членов экспертного совета премии ЖЭР-2013

Читайте также:
Макроэкономика и отрасль электроники. Доклад Ю.В.Волкова на форуме ЖЭР-2013
Форум и премия «Живая электроника России – 2013» зажигают...
Определены победители премии «Живая электроника России – 2013»
Форум и премия «Живая электроника России – 2012»: репортаж
Форум «Живая электроника России – 2013» приглашает гостей!
Российский рынок электроники 2011/2012: итоги и прогнозы

Источник: медиагруппа «Электроника»

Оцените материал:

Автор: Ростислав Полешко. Записала Ирина Тимофеева



Комментарии

1 / 1
1

123 октября, 14:26

DrON DrONыч

Курс молодого бойца от молодого \"отца\". А по сути треп ни о чем.

1 / 1
1

Прокомментировать





 

Горячие темы

 
 




Rambler's Top100
Руководителям  |  Разработчикам  |  Производителям  |  Снабженцам
© 2007 - 2017 Издательский дом Электроника
Использование любых бесплатных материалов разрешено, при условии наличия ссылки на сайт «Время электроники».
Создание сайтаFractalla Design | Сделано на CMS DJEM ®
Контакты