В каждом номере журнала мы рассказываем о российских компаниях, работающих на рынке электроники. Иногда печатаем интервью с представителями зарубежных компаний-лидеров рынка. Лишь однажды мы рассказали о компании из СНГ — белорусской Promwad. В этот раз мы предлагаем вашему вниманию интервью с Олегом Романовичем Мищенчуком, директором украинской компании «СЭА Электроникс». Олег Романович — человек неординарный и беседа с ним, на наш взгляд, вызовет интерес у читателей.
 |
— Расскажите о компании в общих чертах.
— «СЭА Электроникс» создана в 1990 г.
Мы начинали с продажи отечественных компонентов. Постепенно компания росла, расширялся спектр ее продукции. Сейчас в нашей линейке поставок можно найти самые разнообразные изделия: от паяльного оборудования до промышленных компьютеров. Мы поставляем и электронные компоненты ведущих мировых производителей. В настоящее время «СЭА Электроникс» имеет официальные соглашения с более чем 60 компаниями: ST Microelectronics, Vishay Semiconductor, IXYS, Figaro, Kingbright, Winstar, Bolimin, Royal Electronic Factory Co., Hitano Enterprise Corp., Molex. Кроме продукции этих компаний в программу поставок входят компоненты многих других известных компаний, среди которых Traco Electronic AG, Mean Well Enterprises Co., COSEL Co., Peak Electronics GmbH, Sierra Wireless (Wavecom), Trimble, DIGI, Phoenix Contact, Hameg Instruments, LeCroy, Weller, Advantech, iEi, AAEON, QUANMAX и т.д.
В настоящее время «СЭА Электроникс» не ограничивается только дистрибуцией — с 2007 г. она является контрактным производителем электронных устройств. В коллектив компании входит 150 человек — профессионалов в своей области, будь то менеджер по продажам, технический специалист или простой работник склада. За 22 года мы стали серьезными игроками на украинском рынке электроники и надежными партнерами для наших клиентов.
— Кто основные конкуренты «СЭА Электроникс» на украинском рынке электроники? Охарактеризуйте, пожалуйста, украинский рынок дистрибуции электронных компонентов.
— Конкуренты «СЭА Электроникс» — это две всем известные крупные компании, которые идут примерно одинаковым путем с нашей компанией, используя легальные методы построения бизнеса. Как показала жизнь, это самый перспективный путь. Хотя 20 лет назад это было не так очевидно. Мы легально ввозим продукцию, не прибегаем к серым схемам по уходу от налогов несмотря на то, что наше таможенное законодательство далеко от идеала и не во всем способствует честному ведению бизнеса.
На рынке есть и «серые» компании. Они не всегда легально ввозят свой товар, уходят от налогов. Не скажу, что они существенно меняют распределение сил на рынке, но мы ощущаем их присутствие. В настоящее время в Украине довольно часто проводятся тендеры на поставку комплектующих. В этом случае нередко, прежде всего, обращается внимание на стоимость продукции, а она у «серых» компаний часто ниже, чем у нас. «СЭА Электроникс» работает на перспективу, в стоимость продукции нашей компании входят налоги, техническая поддержка заказчика, служба контроля качества и т.д., поэтому и цена, по которой мы предлагаем компоненты, выше. Но зачастую заказчики руководствуются сиюминутными соображениями и хотят приобрести комплектующие по наиболее низкой цене.
Вначале мы пытались объяснить заказчикам риски, связанные с подобной экономией. Говорили, что контрафактная продукция, технические характеристики которой не соответствуют заявленным требованиям, может привести к отказу конечного изделия при работе в условиях, близких к максимально допустимым. Например, в случае функционирования при температурах вблизи границ рабочего диапазона и т.д.
То же относится и к срокам поставки: «серые» компании, как правило, не работают напрямую с вендорами, а приобретают компоненты у посредников, в основном у российских компаний. Если у тех продукция задержалась на таможне или поставка отсрочена по другим причинам, «серая» компания срывает сроки заказа.
Однако наши разъяснения не всегда доходили до цели, и мы решили предоставить событиям развиваться своим чередом. В результате через какое-то время заказчики стали возвращаться к нам. Основные причины — срывы срока поставок, брак, отсутствие технической поддержки.
Чтобы представить положение дел на украинском рынке дистрибуции, давайте рассмотрим ситуацию с другой стороны. Допустим, речь идет о продаже пирожков. Кто-то продает их с лотка на вокзале, а кто-то из офиса руководит сетью по продаже пирожков. Оба продают пирожки, но какая разная у них психология и жизненная философия! Вот и на украинском рынке электроники, к сожалению, немало людей с философией продавцов пирожков с лотка.
— Как уживаются в одной компании дистрибуция и контрактное производство? Эти сферы деятельности различаются. Насколько рентабельно контрактное производство?
— Уживаются, но не всегда легко. Работают разные специалисты, трудно выстроить взаимодействие между подразделениями. А у нас к тому же эти подразделения еще и территориально разделены, возникает местечковость, деление на своих и чужих. Но, тем не менее, контрактное производство создано, и оно работает. Когда все только начиналось 4–5 лет назад, приходилось вникать буквально во все. Сейчас производство налажено, и необходимости в столь пристальном внимании с моей стороны нет. Многие вопросы решает руководитель производства. Нельзя отдельно говорить о рентабельности контрактного производства. Мы не разделяем дистрибуцию и контрактное производство, да и невозможно их разделить. Наше производство — дополнительный сервис, который привлекает к нам заказчиков. Мы не только поставляем комплектующие, но можем передать заказчику печатную плату с уже смонтированными компонентами или даже готовое изделие.
— Собирается ли компания расширять линейку поставок? Каковы побудительные мотивы к увеличению ассортимента поставок?
— Мы постоянно расширяем ассортимент поставок, и впредь будем это делать. Жизнь не стоит на месте. В электронике все меняется очень быстро, каждый год появляется что-то новое. Если стоять на месте, то можно очень быстро отстать. Иногда мы сами принимаем решение о заключении договора с тем или иным вендором, иногда нас подталкивают к этому заказчики. Как и всякая крупная компания, мы предпочитаем комплексные поставки. И заказчик просит нас поставить комплектацию под весь проект, т.к. ему тоже удобнее иметь дело с одним поставщиком. Мы прорабатываем варианты поставок. Со временем эти комплектующие появляются в нашем постоянном ассортименте.
Иногда случаются и курьезные ситуации. Когда мы только начинали, мне пришлось вести переговоры с одним из наших клиентов. Я пытался получить от него дополнительный заказ на поставку компонентов. Дело продвигалось довольно туго, и вдруг ему кто-то позвонил и сказал, что срывается поставка промышленных компьютеров Advantech. В результате он предложил мне взяться за это дело. Я согласился, мы напрямую, минуя посредников, связались с Advantech. Нам повезло, они оказались готовы поставить нам требуемую продукцию. Причем, мы не только уложились в срок, но за счет прямой поставки наша цена оказалась на 40% ниже. Вот так в нашей линейке появились промышленные компьютеры.
— Вы работаете и на украинском, и на российском рынках электроники. Сравните примерно их объемы.
— На мой взгляд, сегодня российский рынок больше украинского примерно в 12–20 раз. Причем, со временем этот разрыв увеличивается. Еще недавно различие было в 10 раз и лишь в отдельных сегментах — в 12 раз. Я не замечал особого стремления иностранных производителей прийти на украинский рынок. Наверное, он не очень для них велик. Но, как я понял из бесед с представителями зарубежных компаний, российский рынок для них очень привлекателен. Особенно их впечатляют темпы роста, более высокие, чем на европейском рынке.
— Российские компании часто жалуются на нехватку квалифицированных кадров. Есть ли такая проблема в «СЭА Электроникс»?
— У нас те же проблемы — приходится самим готовить специалистов. Мы не хотим брать на работу сотрудников из конкурирующих компаний. Они — уже сложившиеся специалисты с определенным стереотипом поведения, их трудно и даже невозможно переучить. У нас командный бизнес, в котором каждый работает на команду. Это не означает безликость — напротив, карьера каждого сотрудника нашей компании зависит только от его способностей, личных достижений независимо от знакомств, связей или стажа работы.
— Как Вы видите развитие компании на несколько лет вперед?
— У нас выбраны ключевые направления, в т.ч. контрактное производство, и эти направления мы будем расширять. Мы хотим, прежде всего, стать производственно-инжиниринговой компанией. У нас и сейчас имеются изделия, которые мы производим под своим брендом: система управления городским освещением, светофоры и технические средства управления дорожным движением, счетчики электроэнергии, паркоматы. В этом направлении мы будем идти дальше. Кроме того, мы хотим построить собственное офисное помещение. Замыслов у нас хватает.
Интервью подготовили Владимир Фомичёв и Леонид Чанов